Wir sind die Full-Service Werbeagentur
für Kommunikation, Markenführung
und Business Solutions für B2B- und
B2C-Aufgaben.

IM B2B ENTSCHEIDET DER BAUCH.
DER KOPF LIEFERT SPÄTER DIE ARGUMENTE.

B2B-Entscheidungen werden gerne als rein sachlicher Vorgang dargestellt. Produktvergleich, Preise, Zahlen, Präsentationen und am Ende eine sauber dokumentierte Entscheidung. Klingt vernünftig, ist aber nur die halbe Wahrheit. Hinter jeder Unterschrift steht eine Person, die nicht nur wissen möchte, ob ein Angebot funktioniert. Sie möchte vor allem sicher sein, dass ihr die Entscheidung später nicht um die Ohren fliegt. Genau dieses Gefühl ist im B2B inzwischen der wichtigste Kauftreiber. Zum dritten Mal in Folge landet die Aussage „Mit diesem Unternehmen kann ich sicher einen Vertrag unterschreiben“ im dentsu B2B Superpowers Index auf Platz eins.

Gleichzeitig wird ein typischer B2B-Kauf heute von 13 internen Beteiligten und neun externen Stimmen beeinflusst. Damit reicht es längst nicht mehr, eine Person im Vertriebsgespräch zu überzeugen. Eine Marke muss auch dann funktionieren, wenn über sie in einem Besprechungsraum gesprochen wird, in dem niemand aus dem Unternehmen sitzt. Besonders spannend sind dabei die stillen Mitentscheidenden. 71 Prozent von ihnen haben wenig oder gar keinen Kontakt zum Vertrieb. Trotzdem entscheiden sie mit. Starke Fachinhalte machen 95 Prozent von ihnen offener für eine spätere Ansprache.

Gute Kommunikation übernimmt deshalb bereits einen wichtigen Teil der Vertriebsarbeit, bevor überhaupt das erste Gespräch stattfindet. KI kann Informationen schneller finden und Angebote besser vergleichbar machen. Vertrauen erzeugt sie nicht automatisch. Das entsteht durch eine klare Haltung, relevante Inhalte und einen Auftritt, bei dem niemand das Gefühl bekommt, gerade an eine sehr gut gestaltete Blackbox zu geraten.

Fakten bringen ein Unternehmen in den Vergleich. Vertrauen bringt es in den Auftrag. Wie viel Vertrauen baut Ihre Marke auf, bevor Ihr Vertrieb das erste Gespräch führt?

m.claessen@pms-werbeagentur.de

DIE MARKE BEGINNT MONTAGMORGEN. NICHT IM MARKETING.

Viele Unternehmen erklären ihre Marke nach außen sehr sorgfältig – und überlassen sie nach innen einer Präsentation im Intranet. Dort stehen dann Werte wie Nähe, Verantwortung und Verlässlichkeit. Am Montagmorgen entscheidet allerdings nicht die Präsentation, ob diese Werte stimmen. Sondern die Art, wie geführt, entschieden, informiert und miteinander gearbeitet wird.

Die aktuellen Zahlen sind ziemlich ungemütlich: Nur 10 % der Mitarbeitenden in Deutschland sind emotional hoch an ihr Unternehmen gebunden. Weltweit sind lediglich 20 % engagiert. Gallup beziffert den dadurch entstehenden Produktivitätsverlust auf rund 10 Billionen US-Dollar. Gleichzeitig hängen 70 % der Unterschiede im Team-Engagement an der Führung.

Internal Branding beginnt deshalb nicht mit einem Markenbotschafter-Workshop. Es beginnt dort, wo Mitarbeitende die Marke jeden Tag erleben: in Entscheidungen, in der Kommunikation, in der Führung – und besonders dann, wenn gerade niemand aus dem Marketing zusieht. Das wirkt bis zu den Kundinnen und Kunden: Hoch engagierte Teams erreichen laut Gallup 23 % mehr Profitabilität und 10 % höhere Kundenloyalität. Wer seinem Unternehmen vertraut, empfiehlt es laut Edelman viermal häufiger.

Wenn die Marke intern nur als PDF existiert, existiert sie nicht. Wie deutlich erleben Ihre Mitarbeitenden heute, wofür Ihr Unternehmen wirklich steht?

m.claessen@pms-werbeagentur.de

DER VERTRIEB KOMMT SPÄTER. DIE MARKE IST SCHON DA.

Viele Unternehmen behandeln ihr Alleinstellungsmerkmal noch immer wie eine Formulierungsaufgabe. Nach zwei Workshops steht dann unter dem Logo: innovativ, persönlich und zuverlässig. Das Problem: Genau das behauptet der Wettbewerb ebenfalls. Dabei muss eine Marke heute viel früher arbeiten. 86 % der B2B-Käufer starten mit einer festen Anbieterliste, 81 % entscheiden sich am Ende für ein Unternehmen auf genau dieser Liste. Gleichzeitig befragen 94 % der Buying-Groups zuerst ein LLM und sprechen erst danach mit dem Vertrieb.

Wer dort nicht eindeutig eingeordnet wird, bekommt häufig gar nicht mehr die Gelegenheit, seine Leistung zu erklären. Ein USP muss deshalb nicht besonders kreativ klingen. Er muss einen relevanten Unterschied schaffen, der stark genug ist, um auf die Liste zu kommen und beim Preisvergleich nicht sofort wieder zu verschwinden. Eine klare Unternehmensmarke sorgt dafür, dass der Vertrieb nicht jedes Gespräch bei null beginnen muss.

Bleibt deshalb eine ziemlich ehrliche Frage: Wenn morgen Ihr Logo verschwindet – erkennen Ihre Kunden Ihr Unternehmen trotzdem?

DAS PROBLEM MIT KI IST NICHT DIE KI.

Wer KI nur als Erlösung oder Untergang diskutiert, hat die spannendste Frage bereits verpasst: Was davon funktioniert wirklich?

Richard Campbell zerlegt in seinem NDC-Vortrag den aktuellen KI-Hype klug, pointiert und mit erstaunlich viel Spaß, ohne den technologischen Fortschritt kleinzureden. Modelle werden leistungsfähiger, Milliarden fließen schneller und Systeme klingen immer menschlicher – doch entscheidend bleibt, ob daraus ein überprüfbarer Nutzen für Menschen und Unternehmen entsteht.

Ein Mythos fordert Glauben. Ein Werkzeug muss funktionieren.

Ich habe den Vortrag deshalb redaktionell verdichtet – für alle, die KI weder anbeten noch verteufeln, sondern sauber einordnen wollen.

Viel Spaß
Markus Claessen

Content ist kein Marketing mehr.
Content ist Infrastruktur.

Viele Unternehmen haben genug Wissen. Es liegt nur oft falsch.

• In Präsentationen.
• In alten PDFs.
• In Köpfen.
• In Vertriebsgesprächen.
• In Produktdatenblättern.
• In internen Ablagen.

Die eigentliche Frage ist nicht, ob ein Unternehmen mehr Content braucht.
Die bessere Frage ist: Arbeitet das vorhandene Wissen schon richtig?

Genau darum geht es in unserem neuen Whitepaper: Content ist kein Marketing mehr. Content ist Infrastruktur.

Wie Unternehmen ihr Wissen so strukturieren, dass Kunden, Mitarbeitende, Vertrieb und KI-Systeme es wirklich nutzen können.

Vertrieb braucht nicht noch mehr Material.

Er braucht Kommunikation, die im richtigen Moment hilft.

‼️ Im Kundengespräch.
‼️ In der Vorbereitung.
‼️ In der Nachbereitung.

Und überall dort, wo Kunden heute suchen, vergleichen und entscheiden.
Genau darum geht es in unserem neuen Whitepaper:

Warum Vertrieb künftig anders kommunizieren muss

Ein kurzer Impuls darüber, wie aus Produktwissen, Kundenfragen, Social Media, GEO und KI echte Vertriebsunterstützung entsteht.

Wenn Kommunikation nur sichtbar ist, reicht das nicht mehr.

Sie muss verständlich sein. Vertriebsstark. Vernetzt. Und so aufgebaut, dass Menschen und digitale Systeme sie richtig einordnen können.

Unser neues Whitepaper zeigt, warum Markenführung heute anders gedacht werden muss.

Markenführung, Vertrieb und Sichtbarkeit neu denken.